A B2B internacional, companhia britânica especializada em pesquisas de mercado B2B, criou em 1998, o Net Value Score (NVS). O NVS nasceu a partir da criação da Value Equivalence Line (VEL), uma linha de indicação da relação custo-benefício das empresas em relação a outras empresas do mesmo ramo. A principal característica do VEL era o fato de ter sido criada especificamente para mercado B2B: Se a VEL da sua empresa estivesse em ascensão à direita do gráfico, sua empresa se destacava em relação às outras do mesmo ramo na condição custo-benefício; se estivesse à esquerda do gráfico, indicava que ela estava aquém dos concorrentes.
Depois de visualizada a linha de equivalência (VEL), foi necessário a criação de uma métrica que traduzisse a experiência da VEL em valor real, para que as empresas pudessem mensurar, identificar e criar soluções para a melhoria de sua relação custo-benefício. Nasce, então, o Net Value Score.
Para medir o Net Value Score, é necessário fazer ao cliente, essa pergunta simples:
1- “Como você classificaria a EMPRESA X sobre o valor total que a empresa oferece, em comparação ao valor total oferecido por outros fornecedores de produtos / serviços similares?”
( ) Significativamente melhor;
( ) Um pouco melhor;
( ) Nem melhor, nem pior;
( ) Um pouco pior;
( ) Significativamente pior.
O ideal é que este formulário seja entregue para cerca de 30 clientes, tornando-se assim, mais fiel ao valor real.
Para calcular o valor líquido total da empresa sobre outras empresas, você deve:
1 – Dobrar a porcentagem de quem respondeu “Significativamente melhor”;
2 – Dobrar a porcentagem de quem respondeu “Significativamente pior”;
3 – Somar o resultado do item “1” ao percentual do “Um pouco melhor”
4 – Somar o resultado do item “2” ao percentual do “Um pouco pior”.
5 – Subtrair o valor total negativo (detratores) pelo valor total positivo (promotores).
6- Dividir o valor por dois.
O NVS varia de -100 a 100. O desempenho da empresa é qualificado de acordo com as seguintes pontuações:
O NVS é uma métrica muito usada em mercado B2B e pode auxiliar em muito a sua empresa a se destacar no mercado que está inserido, ganhar valor de marca e consequentemente, aumentar a taxa de lucro.
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